ABSTRACT

As organizações negociam e precisam vender para obterem lucros. De forma objetiva, buscou-se responder como a negociação influencia o processo de vendas numa indústria localizada na cidade de Juiz de Fora - MG. O processo de vendas se mostra como modo mais saudável de oxigenar as vendas e os lucros de uma empresa, nas situações que o representante de vendas vai ao cliente. Auxiliado com técnicas de negociação os efeitos esperados pelo seu uso podem se potencializar. Além disso, compreender fenômenos relacionados à venda e a negociação tornou-se um campo de estudo muito importante para a área mercadológica, principalmente em tempos em que há grande variedade de ofertas. Saber sobre o assunto pode possibilitar maior poder analítico e de tomada de decisão para os gestores de venda, e outros pesquisadores.